Cada año se lanzan aproximadamente tres mil nuevos productos en todo el mundo. O lo que es lo mismo, cientos de nuevas marcas que buscan atraer la atención de los consumidores en el punto de venta, la gran mayoría sin éxito.
La gran mayoría de los puntos de venta del canal tradicional están asociados al consumo inmediato: supermercados, tiendas de proximidad, bares y cafeterías entre otros, con un alto porcentaje de su volumen de venta concentrado en el consumo inmediato de productos.
Lo que provoca un entorno complejo para los fabricantes. El espacio disponible en el punto de venta para exhibir sus productos se ha visto cada vez más disminuido. Ubicarlos en un lugar estratégico, en la gran mayoría de los casos, depende de la decisión de terceros.
Teniendo en cuenta que los establecimientos no son únicos, y todos tienen particularidades de tamaño y ubicación, se hace necesario que los fabricantes puedan desarrollar estrategias que les permitan conectarse con sus consumidores y entender lo que ven y los motiva finalmente a tomar una decisión de compra, especialmente aquella que es guiada por el impulso.
Por estas razones el surtido y la visibilidad del producto se vuelve un componente fundamental para ganar espacios reales frente al consumidor que permitan influenciar su compra. No se trata de tener más ítems en los puntos de venta, sino de asegurarse de tener los productos que demanda el shopper, al precio adecuado y en las presentaciones adecuadas para obtener mejores resultados.
La distribución por si sola ya no es suficiente. Si bien, con un universo enorme de establecimientos llegar al punto de venta con el abastecimiento adecuado sigue siendo vital, cada vez cobra más importancia tener una presencia visible.
Por ello se hace relevante que los fabricantes puedan conocer si sus productos/marcas son o no visibles para los ojos del consumidor, tener un punto de partida para sus estrategias de activación en el canal.
Al final todo radica en la capacidad de conectar la demanda con la venta, es decir, aquella que permite conectar con la experiencia del consumidor en el punto de venta. En los estudios que se han realizado, que van desde segmentación hasta el monitoreo y la evaluación de la ejecución en el punto de venta, se ha demostrado que el seguimiento de la labor de la fuerza de ventas es clave para retroalimentar todo el proceso. Esto permite identificar en términos de visibilidad del producto, las ventajas y desventajas de su ubicación y convertirlas en oportunidades de hacer más eficaz la venta.
Esto se logra entendiendo la dinámica que se crea en el punto de venta. Sólo así, basados en una experiencia real de cómo se ven sus productos, los fabricantes pueden tener la opción de fijar precios convenientes, ubicar estratégicamente sus exhibiciones, y afinar su ejecución en el día a día.
La visibilidad es una ventaja competitiva y una gran oportunidad para que los fabricantes puedan activar sus estrategias de distribución con mayor efectividad, teniendo mayor influencia.
Cada año se lanzan aproximadamente tres mil nuevos productos en todo el mundo. O lo que es lo mismo, cientos de nuevas marcas que buscan atraer la atención de los